Digitale Tools im Außendienst

2016-08-Healthcare_Marketing_CoverDie aktuelle Ausgabe der Zeitschrift Healthcare Marketing befasst sich unter anderem mit der Wirkung von digitalen Tools im Außendiensteinsatz. In einem Interview erläutert Georgios Manolidis, Geschäftsführer von cyperfection, warum diese viel mehr können, als das Gespräch zu unterstützen.

Wie können Pharmaunternehmen mit digitalen Tools die Kommunikation mit den Leistungserbringern sowie ihren gesamten Außendienst effizienter aufstellen?

Digitale Tools haben einen ganz entscheidenden Vorteil: Sie sind multimedial, zielgruppenspezifisch und zentral steuer- bzw. aktualisierbar. Während gedruckte Medien eine geringe Halbwertszeit haben und immer wieder neu produziert und versendet werden müssen, ist mit digitalen Sales-Foldern und E-Detailings sichergestellt, dass der Außendienstmitarbeiter immer nur mit der aktuellsten Version arbeitet.

Selbstverständlich lassen sich durch digitale Tools auch nachhaltige multimediale Erlebnisse schaffen: Gespräche mit den Leistungserbringern können hoch individualisiert und interaktiv geführt werden. Im Nachgang gibt es die Unterlagen als PDF oder als Link zum interaktiven Tool im geschützten Bereich der Unternehmenswebsite.

Die intelligente Verknüpfung dieser Tools mit dem CRM-System bringt neben enormen Vorteilen für den Außendienstmitarbeiter (s.u.) auch hilfreiche Controlling-Möglichkeiten mit sich. So kann sich der Gebietsleiter quasi in Echtzeit über die Effizienz der Maßnahmen informieren.

 

Welche Tools kommen zum Einsatz?

Das Spektrum ist mittlerweile sehr breit und reicht von digitalen Salesfoldern, über CRM-Systeme, E-Detailings bis hin zu Emotional Selling Anwendungen. cyperfection realisierte bspw. jüngst für einen Kunden eine App, die dem Außendienstmitarbeiter erlaubt, sein Gespräch mit dem Arzt zu reflektieren.

 

Welche Vorteile ergeben sich für den Außendienst?

Die Informationen und Präsentationen lassen sich ganz individuell auf die Informationsbedürfnisse des Rezipienten zuschneiden und berücksichtigen dabei Faktoren wie den zur Verfügung stehenden Zeitkorridor. Gut gemachte E-Detailings bieten dazu vielfältige Optionen. Wenn der Arzt den Außendienstmitarbeiter beispielsweise schon mit den Worten begrüßt, dass er heute eigentlich so gar keine Zeit hat, kann dieser direkt in einen kurzen Flow wechseln und nur die wichtigsten Themen besprechen. Vertiefende Informationen sind aber nur einen Finger-tap entfernt. Der Außendienstmitarbeiter hat zudem immer alles, was er auch nur vielleicht benötigen könnte, dabei. So kann er ganz flexibel auf sich ergebende Anfragen und Anforderungen reagieren.

Der Einsatz eines mobil nutzbaren CRM-Systems bringt darüber hinaus weitere entscheidende Vorteile mit sich: So kann – zumindest im OTC-Bereich in Apotheken – direkt im Gespräch der Sales-Prozess angestoßen werden, oder die Auswahl und Bestellung von Werbemitteln.

Zudem kann sich der Außendienstmitarbeiter unterwegs optimal auf den Besuch vorbereiten und danach – während er auf den nächsten Termin wartet – seine Notizen direkt in der App machen. So nutzt er optimal Warte- und Leerlaufzeiten und reduziert die anschließende Büroarbeit.

Georgios-Manolidis

 

Inwieweit können digitale Tools im Außendienstgespräch die Kaufentscheidung beeinflussen?

Digitale Tools können den Entscheidungsprozess dahin gehend beeinflussen, dass der Arzt oder Apotheker sich rundum gut informiert und betreut fühlt. Je mehr bzw. je bessere (digitale) Services ein Pharmaunternehmen rund um das Produkt anbietet, umso geringer die Gefahr einer kognitiven Dissonanz. Pharmaunternehmen sollten sich hierbei nicht mehr nur als reine Medikamentenhersteller sehen, sondern als Full-Service-Dienstleister für den HCP und Patienten. Zur Verfügung gestellte E-Learnings oder digitale Services zur Erhöhung der Compliance, haben nachhaltige Wirkung – weit über das Außendienstgespräch hinaus.

 

Wie wird sich der Medieneinsatz im Außendienst in den nächsten fünf Jahren entwickeln?

Zukünftig werden sich die Nutzungsgewohnheiten der Rezipienten als auch des Außendienstes noch viel stärker Richtung digitale Tools entwickeln. Zum einen ist das natürlich dem generellen Wandel der Mediennutzungsgewohnheiten geschuldet, zum anderen mit Sicherheit auch der Tatsache dass das Marketing die Vorteile der digitalen Salesfolder etc. erkannt hat und durch den flächendeckenden Einsatz massiv Kosten einsparen kann.

Für das Marketing natürlich auch interessant, ist die Nutzung der durch die digitalen Tools gesammelten Daten. So lassen sich Ableitungen für immer stärker personalisierte Services treffen.

 

Mit welchen aktuell geprägten Fragestellungen bezüglich der Arztkommunikation treten Auftraggeber vermehrt an Sie heran?

Die Entwicklung von E-Detailings und E-Learnings beschäftigt uns kontinuierlich. Aktuell sind wir zudem an einem Projekt für personalisierte Diagnostik: Über eine App stellt der Arzt gezielt Fragen an den Patienten und ergänzt diese um Laborwerte etc. Diese Daten sendet er dann an den Pharmahersteller und erhält eine individuelle Therapieempfehlung für den Patienten.

Den kompletten Artikel zum Download finden Sie hier.

 

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